Em Gotemburgo, na Suécia, conversamos com Alain Visser, diretor-executivo da Lynk & Co. Ele detalhou o plano da marca controlada pela Geely - que aproveita a base técnica (plataforma, chassi e motores) da Volvo.
No Brasil, a Lynk & Co ainda é praticamente desconhecida. Mesmo assim, a empresa deve encerrar 2021 com algo em torno de 200.000 carros novos rodando na China e já iniciou a expansão para a Europa, com os Estados Unidos no radar.
A sensação é a de que, desta vez, uma marca chinesa tem chances concretas de entrar na Europa e dar certo em um mercado conhecido por ter o consumidor de automóveis mais exigente do mundo.
Se essa virada se confirmar, será a materialização de promessas feitas por vários fabricantes do maior mercado automotivo do planeta ao longo da última década - em grande medida porque, aqui, há a força financeira do gigante industrial Geely somada ao conhecimento técnico da sua subsidiária Volvo.
Uma mistura de Netflix e Airbnb
Razão Automóvel (RA): A Lynk & Co nasceu em 2016 e a estreia na Europa foi adiada de 2018 para 2019 e depois para 2020, até finalmente acontecer em junho de 2021. Primeiro, falou-se em “incerteza econômica” (embora eu não me lembre da última vez em que vimos “certeza econômica” na Europa) e, depois, claro, a pandemia também deve ter empurrado o cronograma…
Alain Visser (AV): No começo, a entrada na Europa atrasou um pouco, até meados de 2020, porque entendemos que estruturar toda a infraestrutura e o modelo de negócio levou mais tempo do que esperávamos (até porque escolhemos um modelo mais disruptivo na Europa, com “clubes” em vez de concessionárias).
Também mudamos a decisão de produção: o plano inicial era fabricar em Ghent, na Bélgica, mas optamos por importar os carros da China - e isso virou mais uma fonte de atraso. Em seguida veio a pandemia, e diferentes tipos de atrasos foram se somando (porque até dá para montar uma operação, mas não dá para “criar” uma marca do dia para a noite).
RA: Na última década, marcas chinesas tentaram entrar na Europa e não conseguiram. A estratégia completamente nova da Lynk & Co vai diferenciá-la para o consumidor tradicional ou a chave é conquistar um público novo, com outra mentalidade?
AV: É um pouco dos dois. Na minha visão, outras marcas chinesas fracassaram porque a Europa não precisa de mais uma marca automotiva sem reputação - ainda mais em um continente com marcas locais muito fortes - e, além disso, com questões de qualidade, mesmo reconhecendo que a indústria chinesa evoluiu muito nesse ponto.
Seguimos um caminho realmente novo porque acreditamos que o risco de tentar algo diferente é menor do que repetir o mesmo roteiro de todo mundo. E, sobre a segunda parte da sua pergunta, nossas pesquisas indicaram que, tanto nos EUA quanto na Europa, os millennials não estão necessariamente focados em comprar um carro, e sim em ter acesso a soluções de mobilidade conectadas e completas, com a tecnologia mais atual.
Eles topam pagar 500 euros (ou dólares) por mês, mas não colocar 20.000 euros ou 30.000 euros de uma vez. Esse é o nosso público-alvo: gente que quer o serviço que paga por mensalidade. Por isso, gostamos de nos ver como uma espécie de Netflix da indústria automotiva - com um toque de Airbnb também.
RA: Airbnb?
AV: Sim. Além de o “assinante” poder cancelar após o primeiro mês com total transparência e abertura (parando de pagar no mês seguinte para usar o veículo), ele também pode reduzir esse custo fixo mensal sublocando o carro para outras pessoas, conhecidas ou desconhecidas.
Para isso, existe um aplicativo que qualquer um pode baixar no celular. Ele mostra onde há Lynk & Co disponíveis para alugar por um período e qual é o valor (definido pelo assinante original).
Acredito que muitos modelos de negócio vão surgir a partir dessa possibilidade, porque dá para recuperar integralmente os 500 euros em um mês com sublocações - ou até dividir esse custo fixo entre duas pequenas empresas ou profissionais liberais, por exemplo.
Clubes em vez de concessionárias
RA: Na Europa, já há “clubes” em sete cidades (Nota da redação: Amsterdã, Berlim, Munique, Paris, Antuérpia, Gotemburgo - onde acontece esta entrevista - e Barcelona). A filosofia parece mais próxima de uma loja da Tesla do que de uma concessionária tradicional. Você concorda?
AV: Bem… sim, no sentido de que também somos donos de todas as lojas e, claro, há um carro exposto.
Mas, em design, arquitetura (deixamos a construção e a decoração quase intactas) e conceito, é bem diferente: no nosso caso, é um centro de experiências, com forte apelo sustentável, comida vegana, venda de roupas etc.
As lojas da Tesla tendem a ser mais parecidas entre si, por consistência de marca, e menores. Além disso, o carro exposto costuma ocupar grande parte do espaço, e muitas vezes elas ficam no metro quadrado mais caro da cidade. Não me entenda mal: eu admiro a Tesla, mas são propostas bem distintas.
RA: A nomenclatura dos modelos da Lynk segue uma ordem cronológica. Talvez seja a primeira vez que o consumidor vai encontrar um número maior que não significa um carro maior e mais caro. Isso não pode gerar confusão? E os números vão continuar subindo até chegarem a dezenas e centenas?
AV: Exato: vamos continuar incrementando os números independentemente do tamanho do veículo (exceto quando for uma substituição direta; nesse caso, mantemos os dígitos originais).
Isso quer dizer que um modelo menor pode se chamar 14 e um bem maior pode ser o 7. É um novo mundo, um novo cliente, uma nova maneira de encarar mobilidade - não acho que isso cause incômodo ou confusão. Para nós, simplicidade é essencial. E é por isso também que oferecemos o modelo 01 em apenas duas cores (azul ou preto), o que lembra a velha história de Henry Ford, que fabricava o Ford T apenas em preto. E isso não o impediu de ter sucesso…
Na China compra-se, na Europa “aluga-se”
RA: Na China, vocês já chegaram ao modelo 09 (Nota da redação: o primeiro Lynk & Co a usar a plataforma SPA, a mesma que serve de base para as famílias 60 e 90 da Volvo) e os carros são vendidos, não “alugados”. Como a estratégia pode ser tão diferente?
AV: Há quatro anos, estudamos o modelo de negócio na China e concluímos, para nossa surpresa, que os chineses se sentiam ofendidos com a ideia de não serem proprietários do carro. Agora que finalmente têm poder de compra para isso (e à vista), alugar era visto como algo profundamente desagradável.
Por isso, seguimos uma abordagem mais tradicional por lá: uma gama ampla de modelos, concessionárias etc. No Oriente Médio e no restante da Ásia, vamos entrar com o modelo chinês também, por motivos semelhantes. Já nos Estados Unidos, a tendência é chegarmos com o modelo de assinaturas europeu.
RA: Como os EUA são um país em que o aluguel é mais comum do que a propriedade, não teria sido mais lógico começar por lá, e não pela Europa?
AV: Por esse lado, sim. Quando começamos o projeto, eu imaginei entrar na Europa e nos Estados Unidos ao mesmo tempo, mas fui bastante ingênuo diante do tamanho da tarefa.
Se para entrar em sete países europeus já é caro e complicado… Por outro lado, para os EUA precisamos de um veículo maior do que o 01, porque é isso que o cliente exige, como sabemos. E acabamos de apresentar globalmente o 09, na China, que faz muito sentido (para os americanos, é um SUV grande; para o europeu, é um ônibus escolar…).
Google e Uber como rivais?
RA: Quantos modelos você imagina ter na Europa no meio desta década?
AV: Não mais do que três - provavelmente dois. O segundo deve ser 100% elétrico, quando a infraestrutura estiver pronta.
RA: Quem vocês enxergam como concorrentes? É a mesma competição na China e na Europa?
AV: Na China, começamos em 120.000 yuans (cerca de 17.000 euros) e o preço médio de transação é de 200.000 yuans (28.000 euros). Isso significa que somos a marca nacional mais cara - embora, sob a ótica europeia, esses preços sejam extremamente baixos.
Na Europa, vamos disponibilizar principalmente por assinatura e, no momento, apenas 5% dos clientes europeus escolheram comprar o 01, que custa entre 35.000 e 40.000 euros.
Concorrentes? Bem, talvez o Google quando aparecer com seu próprio veículo; e também a Uber e outras empresas de transporte privado. Mesmo que, do ponto de vista de engenharia, a gente queira se posicionar no nível de Audi e Lexus.
Expectativas iniciais superadas
RA: É verdade que as entregas começaram há apenas meio ano, mas como tem sido a receptividade nesses poucos mercados em que vocês já operam?
AV: Bom, a nossa meta era chegar a 9.000 clientes em 2021 e já estamos em 31.000. Isso mostra que temos motivos para estar confiantes (Nota da redação: e também sugere que pesquisas de mercado podem errar bastante…).
Além disso, há 50.000 cadastrados no site com a intenção de se tornarem usuários dos veículos compartilhados. E vale lembrar que, nos sete mercados em que estamos presentes, a notoriedade ainda é de só 4%. Então, temos toda a legitimidade para sermos otimistas sobre o potencial da Lynk & Co quando os outros 96% dos europeus nos conhecerem.
RA: Quais números você projeta para o médio prazo?
AV: É difícil cravar um número, porque estamos falando de um mundo novo e de um modelo de negócio que não existia. Sempre dissemos que queríamos superar 100.000 assinantes no fim de 2023, mas hoje essa projeção parece conservadora demais.
RA: Que desafios impactam a marca no cotidiano?
AV: Sem soar arrogante, nosso maior problema prático é a dificuldade de recrutar pessoas. Na verdade, estamos recrutando recrutadores.
Éramos 150 em janeiro e agora já passamos de 700, com um ritmo atual de contratação de 15 pessoas por semana (no ano que vem, devemos chegar a 1.200 funcionários, embora eu prefira uma estrutura mais enxuta, por princípio). Tudo porque a demanda está muito alta. É um problema bem agradável de resolver.
Pandemia e semicondutores
RA: Um assinante usa o 01 por alguns meses e depois quer experimentar outro, melhor, ou diferente. Isso não é uma lacuna do seu lado?
AV: Nosso modelo gira em torno de simplicidade. Só duas cores para escolher, sem opções… e é justamente por isso que conseguimos que um cliente assine o contrato numa segunda-feira e receba o carro na porta de casa na quinta-feira. Isso é muito interessante e nos diferencia - especialmente agora, quando a indústria automotiva demora meses e meses para entregar um carro, em parte por causa da crise de semicondutores.
Para nós, isso é mais importante do que deixar de ser opção para quem quer uma carroceria diferente ou mais potência. O 01 cobre um espectro amplo de necessidades, por ser um SUV compacto (Nota da redação: do segmento C, chamados globalmente de veículos compactos).
RA: Quase dá para dizer que, nesse ponto, a pandemia joga a favor de vocês. Mas também dá para questionar se usuários de veículos compartilhados se sentirão seguros ao colocar as mãos em um volante (maçanetas, botões etc.) de um Lynk & Co que pode ter passado por várias mãos nas horas anteriores…
AV: Além de ter desacelerado nosso início, como já falamos, ela não trouxe grandes restrições ao modelo de negócio. Tirando, claro, a impossibilidade de realizar uma série de eventos que planejamos para os nossos clubes e que, por enquanto, aguardam dias mais seguros.
O aplicativo para compartilhar o 01 só está ativo desde outubro e já começamos a ver que está funcionando em um ritmo muito bom, ficando claro que as pessoas preferem usar um automóvel a ter que depender de transporte público.
Híbridos em vez de elétricos
RA: O carro elétrico é cada vez mais percebido como um produto premium, especialmente entre clientes de alto poder aquisitivo - que a Lynk & Co quer conquistar. Não ter um modelo 100% elétrico não é um problema, considerando a natureza disruptiva da empresa?
AV: Sinceramente, acredito que não. Decidimos conscientemente não ir de cara para um trem de força 100% elétrico (e temos essa tecnologia “em casa”, na Volvo e na Geely, como você sabe) porque eu considero que - com exceção da Noruega - a infraestrutura de recarga ainda não está madura o suficiente para atender bem uma família que tenha apenas um carro, ou ao menos um veículo mais voltado a uso familiar.
Por isso, preferimos híbrido plug-in ou híbrido convencional em vez de 100% elétrico. Quando a infraestrutura de carregamento estiver mais avançada, vamos recorrer à tecnologia que já temos para nos adaptarmos e oferecer o produto mais adequado. De todo modo, com 70 km a 80 km de autonomia elétrica, o nosso cliente majoritariamente urbano consegue rodar sem emissões no dia a dia.
RA: Vocês tiveram problemas com seguradoras, já que os veículos podem ser usados por motoristas diferentes no mesmo dia?
AV: Esse talvez fosse o maior desafio que eu imaginava quando começamos o projeto, há cinco anos. Felizmente, passamos a trabalhar com a seguradora alemã Allianz, que se empolgou com o modelo e se dedicou a desenvolver um tipo de apólice específico. Assim, hoje temos uma cobertura que inclui o carro, o assinante e o usuário ocasional, válida para qualquer Lynk & Co em circulação na Europa.
Encontrar sucesso no car sharing da Lynk & Co
RA: Qual é o fator crítico de sucesso que, na sua opinião, permitirá chegar ao lucro tão rápido - em 2023, no mais tardar, segundo as suas projeções - em um setor de compartilhamento de carros que não tem sido lucrativo para montadoras (algumas desistiram em certas regiões ou por completo; outras, como BMW e Mercedes, se uniram para lidar com as dificuldades etc.)?
AV: Todas as montadoras têm como indicador-chave de desempenho (KPI) vender o máximo possível de automóveis. Então, compartilhar veículos é algo que pode prejudicar esse KPI.
Quando ouço alguma marca reclamar que o negócio de car sharing não está funcionando, eu não consigo evitar pensar que é “conversa fiada”, porque, na prática, não estão se esforçando de verdade - já que isso afetaria o coração do negócio. São objetivos que entram em choque.
No nosso caso, compartilhar o carro faz parte do modelo e vamos fazer funcionar. Não é, por si só, uma fonte de receita (queremos apenas que cubra os custos), mas é o motivo de as pessoas nos procurarem e assinarem o serviço.
E, assim, também sabemos que estamos mais próximos de cumprir outro objetivo: não colocar mais veículos nas ruas, e sim usar melhor os que já existem (e ficam parados a maior parte do dia).
500 euros em todos os mercados
RA: Quando alguém decide comprar um carro, escolhe dentro de uma equação: custo total e, muitas vezes, prazo de financiamento - que resulta em um valor mensal. No caso da Lynk & Co, são 500 euros, ponto final.
Além disso, 500 euros para um cidadão de Luxemburgo é uma coisa; 500 euros para um português é outra bem diferente, porque os salários médios nesses países são muito distantes. Isso tirou o sono de vocês?
AV: Sem dúvida. Debatemos muito essa questão, inclusive a possibilidade de ter mensalidades diferentes na Europa. Mas essa visão não venceu, e escolhemos transparência e consistência.
No varejo automotivo tradicional, o cliente vê um anúncio de um carro XPTO por 19.999 euros, vai à concessionária ou ao configurador online e percebe que, por esse valor, ele leva quatro rodas, um volante e quase nada mais.
Na Lynk & Co, há um preço único (sem letrinhas miúdas no fim do contrato) e um pacote único de equipamentos, em qualquer país da Europa. Desvantagens? Para nós, isso significa ganhar mais em alguns países do que em outros (Nota da redação: dependendo de impostos, por exemplo, e esse é um dos motivos pelos quais o mercado português está longe de ser prioridade para a Lynk & Co). E, para o cliente, 500 euros pesa mais em Portugal do que em Luxemburgo, para usar o seu exemplo.
Mas colocamos prós e contras na balança e, no fim, acredito que a vantagem da mensagem - simplicidade e transparência - foi determinante para a decisão.
Alain Visser, um líder multicultural
Este belga cordial começou a carreira na indústria automotiva em 1986. Depois, ocupou diferentes cargos de direção na Ford, incluindo a posição de Presidente e CEO da Ford Benelux.
Mais tarde, foi para a sede europeia da General Motors em Rüsselsheim, na Alemanha, onde ficou por oito anos: atuou como diretor de marketing e vice-presidente de vendas, marketing e pós-venda da Opel/Vauxhall, além de integrar o conselho de administração da Adam Opel AG.
Antes de entrar na Lynk & Co (e de trocar o terno e a gravata por roupas mais informais, alinhadas ao contexto da nova empresa), foi vice-presidente global de marketing, vendas e atendimento ao cliente na Volvo Cars.
Nos últimos três anos, Alain Visser foi listado entre os 10 diretores de marketing mais influentes do mundo, segundo a revista Forbes, por seu foco em promover mudanças de paradigma na indústria automotiva.
Comentários
Ainda não há comentários. Seja o primeiro!
Deixar um comentário